Предотвращение и преодоление возражений [Борис Жалило]
50 оттенков ДОРОГО
Техники предотвращения и преодоления возражений
Автор >>>
Отказов не существует! Клиенты нам не отказывают. Клиенты только возражают, а уже мы решаем, относиться к сказанному как отказу, и соглашаться, или как к возражению, и справляться, вести клиента дальше к сделке.
С частью возражений Вы или Ваши менеджеры уже умеете справляться. Мы проработаем остальные возражения, подберем к ним рабочие методики и речевые модули, которые позволят предотвращать, предвосхищать, преодолевать возражения.
Это позволит существенно повысить коэффициент конверсии, а также среднюю сумму заказа, и оборот по большинству клиентов, управлять клиентом и своей результативностью.
Тренинг необходим для всех, кто продает, ведет переговоры с клиентами, сталкивается с возражением «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» итд, и хочет успешно с ним справиться в 99 случаях из 100 с помощью 72 предложенных методик и 500+ фраз-ответов.Цена: 17900 рублей
- Готовимся к возражениям
- Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);
- Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
- Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;
- Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)
- Причины возражений; предотвращение возражений;
- Весы в голове клиента; барьеры продаж;
- Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;
- Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;
- Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);
- Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;
- Преодоление возражений
- Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие;
- 100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие;
- Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;
- Дифференцированные ответы на возражения
- Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;
- Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз»; Выбор эффективных способов убеждения;
- Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;
- Примеры дифференцированных ответов на возражения;
- Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями
- Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие);
- Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;
- Создание и пополнение Книги Продаж;
- План действий по внедрению инструментария;
xn--80alhlbs.xn--p1ai/shop?prod=video&id=10
Последнее редактирование модератором: